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受疫情影响，武汉市东西湖吴家山区11月22日开始封闭。第二天，负责该区的中介黄磊(化名)和同事开始在网上展示客户，试图提高客户的存在感，留住意向客户。

年底，他们期望努力工作，为2022年的风风雨雨画上一个圆满的句号。抱着同样期待的，还有开发者。当“金九银十”黯然失色的时候，分配到最后两个月的任务量就有点重了，大家只能各显神通“抢收成”。

过去一年，武汉楼市持续降温，东西湖等较远的市区成为“冲击波”中的重灾区。区域价值不高，新盘扎堆，商业等配套不成熟...在多重因素的叠加下，项目之间的“内卷”越来越严重。

一位从业7年、熟悉武汉市场的中介人士告诉《国际金融报》记者，目前的买家大多是刚需客户。如果他们急需，他们可以等。“现在的行情也不好”。但是，当市场上只有刚需时，这一领域的开发商应该何去何从...

央企也是分期首付。

近几年，黄磊明显感觉到国企/央企的项目销售远好于民企，但即便如此，东西湖的市场依然远低于前者的预期。为了尽快结束这种“痛苦”，央企保利也加入了首付分期的阵营，只需要5万元就可以锁房，签认购书。

黄磊认为这是一个很好的机会。“开发商对央企的信用背书，首付周期拉长以减轻压力，而且也是准现房，所以性价比挺高的”。

他口中的项目是保利明玥陈光和保利清能光年，目前都可以分期付款。但由于项目规划的定位不同，在相关细节上存在一些差异。

保利陈光在明玥推行首付分期还不到两个月。本项目为精装房，位于东西湖区新城区吴家山区，距离地铁1号线三店站不足50米，交通相对便利。

2021年9月和10月，保利明玥陈光12号楼、13号楼和14号楼分别取得预售证。目前在售的主要是12号楼和14号楼，其中12号楼有75平米和105平米，14号楼有88平米和105平米。

三个户型中，只有75平米的小户型可以分期付款，但房源数量不多，只能选择10层以下的房子。如今这个项目单价在12400-12500元左右，小户型总价94-95万元。

黄磊给记者算了一笔账。如果总价95万，按照目前东西湖区不限购、首付20%计算，购房者首付约18.8万元。如果确定分期，买家要先预付5万元，然后在交房前的这段时间内按期支付剩余的13.8万元。“比如季付或月供，可以和置业顾问协商相关期限，期限免息”。

他强调，分期首付的前5万元并非有意支付。付款后需要签认购书，然后不能反悔退房。同时，无论交付后房价是涨是跌，房价以认购书上的内容为准。

资料显示，上述首付分期的房屋将于2023年12月底交房，因此分期时间最晚可执行至2023年10月初。之后的住房贷款利率将以网签实时行情为准。“如果抵押贷款利率再次上升，那只能是更高的利率”。

清能光年的分期方案与之类似。不同的是，该楼盘首付分期政策覆盖所有户型，指定楼层可赠送车位，且由于交房时间为2024年7月底，分期周期相对较长。

折扣较大的原因是保利清能光年的整体硬件不如保利明玥陈光。前者是毛坯房，位于东西湖创新大道。之前这个区域多为物流园区，整体环境竞争力不强。2021年11月，1号楼、2号楼、6号楼取得预售证，7号楼、3号楼分别于今年4月、5月取证。

今年年初，保利清能开始执行5万元首付分期政策。某中介平台信息显示，该项目目前在售房源4套，主力房型78-115平米。黄磊说，目前这个项目正常毛坯房单价在11000元左右，部分特价房单价在9500-9600元左右。“当然单价可能会便宜一点，但是楼层不太好。”

降价的原因

尽管首付分期，大力推广，但保利清能的光年，保利明玥陈光的消失，依然不被看好。

武汉市房管局数据显示，截至11月24日，保利清能光年1587套房源，其中可售房源1156套，已网签房源431套，去化率约37%；明玥保利陈光共有1696套房子，其中1595套可供出售，其中只有94套已经售出。

黄磊坦言，由于整体环境和地理位置的影响，保利清能卖得并不好。“只能说中规中矩，因为整个东西湖市场都不是很好。”同时，相比吴家山地区的其他新房，保利明玥陈光的单价相对较高，价格不占优势。

东西湖区某项目销售经理王安迪(化名)在接受《国际金融报》记者采访时表示，保利这次两个新项目一起首付分期，可能更多是为了冲量和降成本，“央企现金流还能撑得住”。按照分期方案，如果买家在交房时结清首付款，就意味着网签已经推迟到2023年甚至2024年，短时间内无法完成付款。

据其了解，自2021年9月开业以来，保利明玥晨光月平均流量不足5套，还夹杂着工人的到来；大约两个月前，保利清能光年的促销单价也已降至8800元左右。

也有声音认为，保利降价促销是其对现有土储结构的调整，今年以来很多地方都在进行这样的调整。

8月，其位于武汉汉阳的保利庭瑞悦江台项目，单价从1.85万元降至1.27万元，跌幅超过30%，随后被有关部门叫停，促销所得也被退回；比如合肥市长丰县的保利何玥明路，项目也因为单价从13000-14000元降到8000-9000元而被业主投诉；此外，近日，山东济宁网友在网络问政平台上反映，他们去年购买的保利和光宇湖的单价是8200元，现在已经降到了6000多元...

在今年年初的业绩会上，保利首席财务官王义夫曾表示，行业规模见顶后，市场需求将回归一二线核心城市，并聚焦于这些城市的成熟区域。

显然，汉阳、长丰、济宁都不是其所在城市的核心区域。以汉阳为例。该区域虽为武汉三镇之一，但区域价值不高，房价波动较大。不如武昌、汉口强，而以东西湖为代表的远城更“惨烈”。

2021年下半年，受阶段性疫情影响，武汉东西湖市场销量开始萎缩，开发商在资金需求压力下开始打“价格战”。但是，到目前为止，市场并没有出现明显的反弹迹象。王安迪直言，虽然降价促销影响了项目的利润，但时间越长，情况会越糟。

武汉东西湖市场“价格战”严重的一个重要原因是存量太大。有报道称，截至7月底，该区域广义库存已达近6万套；1-7月该区域总销量8173套，月均销量1167套。按照目前的销售速度，即使今年完全停止供地，这些库存也需要4年才能卖完。

“我以后不会再来了”

2019年，东西湖区土地供应繁重，全年协议宅基地22宗，仅次于东湖高新区(5.790，0.06，1.05%)。“东西湖地铁1号线三店站至泾河站之间的土地几乎同时拍卖，楼面价达到7000元左右”。

王安迪回忆，这一波供应直接抬高了东西湖的地价，以至于2021年地价持续上涨，楼面地价一度达到7300元。这些集中夺取的土地被提前出售，进入市场，为今天的“内卷化”埋下了导火索。

2019年东西湖区机场板块平均单价在13000元左右，2020年维持在12800元左右。然而，2021年下半年之后，整个区域的价格开始“跳水”，很多项目的单价已经降到了8000元以上。例如，李涛县的新城。

中介称，新城李涛郡是该区域最畅销的项目，获得了第三季度的销售冠军。卖得好的一个重要原因是价格便宜，车位交付。一张海报显示，该项目推出18套特价房，面积110-116平米，单价8999元，车位，一年物业费。

同时，为了打消购房者的顾虑，项目还推出了“保价至年底，房价全额退款”的保价措施，即如果12月房价低于现价，开发商给予全额退款。“因为很多客户想等到12月份，看看价格空间会不会进一步下调，所以才发出这样的文件。”有中介这样解释。

对于部分首付不足的客户，新城李涛县也准备了应对措施，即先付一部分首付，剩余部分可以通过银行贷款，一年免息。

这种“擦边”操作在东西湖并不少见。比如在中南运城，多位熟悉市场的人士在采访中告诉记者，为了加快付款速度，现在项目首付可以两三万，剩下的钱会和开发商指定的第三方融资机构签订，类似于消费贷的贷款协议。购房者后期需要偿还的也是这部分贷款。

在王安迪看来，东西湖区的开发商现在处于两难境地。几乎所有的项目都处于亏损状态，因为为了摆脱和还钱而大量获利。但是，如果不抓紧处置，恐怕损失会更大。“一个楼面价7000多元的项目，单价就要卖到8000多元，那么利润在哪里？”

此外，配送成本也在蚕食项目在东西湖区的利润，成为“压垮骆驼的最后一根稻草”。据悉，这一区域的新盘发行基本被贝壳垄断，保底佣金达到5个点，如果是在一些冲刺业绩的关键时期，还会更高。

“我们项目最高的时候给了7分，其他一些项目最高可能给了9分。”王安迪直言，由于东西湖区是新区，几乎没有原住民，所有客户都只靠经销商引流，这也导致开发商很被动，最低佣金不能低于4个点，否认贝壳不会合作。

在多重因素的影响下，开发商只能在东西湖区挣扎求生。从曾经的备受追捧到现在的“亏本卖”，东西湖区的周期也在一定程度上反映了房地产行业的整体趋势。

2017年，融创和中南在地铁1号线三店站附近挑的项目，楼面价已经达到9000元。当时同区域的凯撒乐府有5个开盘，单价13000多元，被业内誉为“神盘”。五年时间，沧海桑田。“谁能想到市场能让销售价和底价差不多？等现在的项目清了，以后我们就不在这里拿地了。”王安迪叹了口气。